Unul dintre cele mai evidente este tipul de client servit. Acestea sunt organizații. Vom vorbi despre centru comercial a cărui decizie nu mai depinde de un singur individ în fața nevoilor și dorințelor lor, ci de mai mulți oameni intervenind în diferite etape ale procesului decizional.
Cumpărarea este mult mai puțin impulsivă, mai rațională, chiar dacă această raționalitate arată anumite limite.
Pentru a înțelege mai bine ce este marketingul BtoB, am selectat un set de publicații, prezentate pe această pagină.
Procesul de cumpărare B2B
Procesul de cumpărare B2B diferă de cel care implică consumatorii finali într-un mediu B2C. Câțiva factori intră în joc pentru a influența acest proces. Prima dintre acestea este existența unui centru comercial.
Decizia nu este luată de o singură persoană, ci de un colectiv care posedă individual un rol determinat.
- Unii sunt prescriptori , vor defini produsul pentru a satisface nevoia.
- Alții sunt cumpărători , caută furnizori potențiali și adună informații despre ei.
- Și în cele din urmă factorii de decizie , ei aleg în cele din urmă oferta aleasă.
- Alte roluri există în funcție de organizație, printre care cel de filtru, consilier …
Pașii procesului pentru o nouă achiziție.
Acesta include în principal 5 pași:
- Apariția nevoii
- Definiția produsului / serviciului - specificații
- Căutare și preselecție furnizor
- Negociere
- Decizie - alegerea furnizorului / produsului - serviciului
În achizițiile B2B, un alt factor influențează comportamentul. Acesta este tipul de achiziție. În funcție de faptul că acesta din urmă este nou sau repetitiv, decizia va fi luată diferit. De asemenea, importanța produsului / serviciului în activitatea clientului va juca, de asemenea, un rol în modul în care cumpărătorii de la B la B vor înțelege relația cu furnizorii lor. Dacă achiziția este strategică, fiabilitatea furnizorului va lua o pondere preponderentă în criteriile de evaluare.
Comunicare B2B
B2B diferă de practicile din sectorul B2C prin obiective și strategii de comunicare mult mai operaționale.
De exemplu, un brand va investi un buget semnificativ pentru a-și îmbunătăți notorietatea și imaginea cu o audiență de indivizi, în timp ce o companie care vizează profesioniști își va concentra eforturile pe colectarea de clienți potențiali pentru a efectua acțiuni de prospectare.
Chiar dacă, bineînțeles, aceștia din urmă lucrează și asupra notorietății și imaginii lor, rămâne faptul că obiectivele comunicării sunt mai orientate către rezultate pe termen scurt: dezvoltarea cifrei de afaceri, contacte fierbinți etc.
Aceste priorități se reflectă în digital prin includerea în planurile de comunicare a campaniilor facturate în funcție de performanță: CPA, CPL etc.
Exemplu de caz al e-mailurilor care vizează profesioniști
Într-o relație „între afaceri”, acțiunile de marketing prin e-mail au specificități.
Într-adevăr, adresându-se unui obiectiv profesional, nivelul de cerință al acestuia din urmă este mult mai mare decât operațiunile efectuate cu publicul larg. Prin urmare, este important să oferiți conținut cu valoare adăugată ridicată și să acordați prioritate eficienței. Țintele B2B nu au timp de pierdut.
În marketingul digital, dispozitivele care utilizează tehnici de promovare a conținutului online, înainte de orice abordare directă de prospectare, sunt utilizate pe scară largă. Se bazează pe principiile marketingului inbound : atrageți potențiali potențiali cu conținut cu valoare adăugată.
Așadar, aveți grijă cu conținutul „soft” care nu adaugă nimic nou, forma interminabilă etc. Din nou, o bună practică, în concordanță cu ceea ce tocmai am văzut, este aceea de a-și segmenta cu precizie baza pentru a oferi informații detaliate clienților și clienților care sunt 100% preocupați de subiect.
Un alt punct specific acțiunilor prin e-mail în mediul de la b la b estelivrabilitate . Într-adevăr, dacă pentru B2C, routerele și clienții de mesagerie sunt destul de cunoscuți și stăpâniți, nu este același lucru pentru companii. Uneori complexe, organizațiile IT înființate devin adevărate obstacole atunci când vrem să livrăm e-mailuri în cantități mari. Mai mult ca oricând, este important să se respecte bunele practici în acest domeniu.
În sfârșit, un ultim element: latența de actualizare a software-ului de mesagerie. Departamentele IT au adesea mai multe versiuni restante, deoarece logistica implementării actualizărilor este complexă și uneori periculoasă. Din aceste motive, se recomandă utilizarea unui cod html de bază.
