Analiza competitorului și exemplu de studiu competitiv

Definiția competitive analysis

Analiza concurenților prezenți face posibilă identificarea punctelor tale tari și punctelor slabe și anticiparea amenințărilor care cântăresc pe piața ta, înțelegerea globală a ceea ce îi diferențiază de tine … din punctul de vedere al clientului. Cei care știu să facă bine au avantaje incontestabile. Știe cum să se poziționeze pentru a contracara strategiile opuse și pentru a profita din plin de capacitățile sale competitive.

Cu aceste informații, veți putea alege strategii adecvate.

Aceste informații sunt foarte importante pentru optimizarea strategiei de afaceri, dezvoltarea unui plan de marketing sau chiar construirea unui plan de afaceri de succes.

La fel, efectuarea unui ceas competitiv (ceas pe internet cu alerte google, tehnologice …) este esențial pentru a contracara ofensivele comerciale și de marketing ale principalilor concurenți.

Cum se realizează un studiu de concurs?

Cel mai eficient este să încercați să răspundeți la întrebări precum:

• cine sunt concurenții noștri?
• care sunt punctele lor forte și punctele slabe?
• Care sunt obiectivele lor?
• ce strategii au adoptat pentru a-și atinge poziția astăzi?
• cum pot reacționa la noul nostru plan de acțiune de marketing?

Concurența este, de asemenea, o sursă de îmbunătățire prin intermediul unui abordare comparativă . Într-adevăr, cele mai bune practici sunt bogate în lecții pentru a face procesele sale și mai eficiente.

Etapele unei analize competitive

Un studiu se învârte în general în jurul a 5 etape:

• 1 - Clarificați obiectivele studiului
• 2 - Definiți informațiile de căutat
• 3 - Identificați și selectați concurenții de analizat
• 4 - Colectați informații competitive și profilați companiile selectate
• 5 - Analizați datele

1. Clarificați obiectivele studiului

   În prealabil, trebuie menționează în mod clar motivul cercetării concurenței tale. În special deciziile afectate de rezultatele finale.

   Exemple:

   • Doriți să proiectați un produs nou și trebuie să cunoașteți ofertele existente pe piață, punctele tari și punctele slabe ale acestora.
   • Sunteți antreprenor și efectuați un studiu de piață pentru a estima ce poziție să adoptați în fața ofertelor concurente.
   • Ați identificat un punct slab în organizația dvs. și doriți să efectuați un studiu de benchmarking folosind ca referință cele mai bune din sectorul dvs.
   • Căutați să cunoașteți prețurile de vânzare practicate de concurenți la locul de proiectare a prețurilor competitive (supravegherea prețurilor).
   • Obiectivul dvs. este să identificați cei mai amenințați concurenți pentru a anticipa riscurile și a construi o strategie ofensatoare asupra mediului dvs.
   • …

   În concluzie, nu există un studiu, ci o multitudine de abordări analitice posibile în funcție de așteptările dumneavoastră. Această fază este foarte importantă, deoarece condiționează alegerea concurenților observați, informațiile care trebuie colectate și prelucrarea / utilizarea datelor.

2. Definiți informații despre concurență, de căutat

   Din obiectivele pe care tocmai le-ați stabilit, localizați informațiile necesare care vă va permite să răspundeți la întrebări.

   De exemplu :
   • - cifra de afaceri,
   • - strategie,
   • - locații,
   • - imagine percepută de clienți,
   • etc.

   Aveți la îndemână elementele cheie de colectat în timpul studiului.

3. Identificați și selectați concurenții de analizat

   Acest pas constă în efectuarea unui diagnostic extern pentru a identifica companiile concurente pe care este necesar să le studieze. Va trebui să listați jucătorii și să obțineți informații generale despre cota lor de piață, dimensiunea, oferta etc. pentru o pre-analiză.

   Păstrați la vedere obiectivele de studiu definite în pasul anterior. Ar fi evident inutil și contraproductiv să definim un perimetru mult prea larg. Odată ce mediul dvs. competitiv este definit, puteți trece la pasul următor.

   Enumerați-le pe fiecare dintre ele și enumerați-le într-un tabel.

   • Dacă sunteți o afacere, merită efectuează o investigație internă . Fiecare serviciu în contact cu clienții posedă informații parțiale despre concurenții din sector (forță de vânzări, servicii etc.).
   • Dacă sunteți creator sau sunteți interesat de un sector nou, contactați sindicatele sau grupurile profesionale. În general, au informații despre piață, concurenți și pdm-ul lor.
   • O altă abordare este de a efectua un studiu cu clienții din sector, întrebându-i direct. Se desfășoară în 2 faze: un studiu calitativ pentru listarea concurenților unei piețe, urmat de un sondaj cantitativ pentru estimarea cotei de piață a fiecăruia și colectarea de informații suplimentare despre imagine, practici comerciale … pentru a analiza poziționarea acestora, de exemplu .

   Consultați fișierul metodei noastre pentru a colecta informații competitive

   În acest moment este util să construiește o imagine competitivă prin listarea, pentru fiecare intrare, a informațiilor esențiale (cota de piață, poziționare etc.)

   Selectați concurenții pentru a studia

   Odată ce companiile sunt listate, este necesar să construiți o hartă strategică reprezentând poziționarea companiilor care lucrează într-un sector.

   

   Obiectivul este de a selectați cei mai apropiați concurenți de profilul dvs. să vă concentrați eforturile de cercetare pe cele mai amenințătoare. Această prioritizare este foarte importantă pentru a nu vă dispersa. Este un principiu de bază în strategie: este recomandabil să-și concentreze acțiunile pentru o mai mare eficiență și eficiență.

   De exemplu, pentru un campionat sportiv, dacă te afli în partea de jos a clasamentului, cei mai importanți concurenți ai tăi nu sunt liderii, ci cei din rivalitatea cu tine să nu coboare în divizia inferioară.

   Vedeți cum puteți face acest lucru cu fișierul nostru de metode pentru grupuri strategice

   Dacă obiectivul studiului dvs. este să alegeți o poziționare competitivă, trebuie să dezvoltați o fotografie relevantă a structurii pieței dvs. țintă. Depinde de dvs. să alegeți axele hărții (cota de piață, poziționarea high-medium-low-end etc.).

   Un alt instrument de analiză competitivă: cele 5 puncte forte ale lui Michael Porter

   Avantajul acestei abordări este că nu se limitează la concurenții direcți. Într-adevăr, sectoarele sunt atât de fluide încât o nouă companie prezentă într-un domeniu conex poate apărea și supăra pozițiile competitive ale jucătorilor implicați.

   Domnul Porter a identificat 5 forțe competitive:

   • 1 - concurenții sectorului: companii rivale directe;
   • 2 - potențiali participanți : cei capabili să treacă barierele de intrare și să contracareze reacțiile defensive ale actorilor prezenți;
   • 3 - înlocuitori: jucători capabili să lanseze produse de substituție ale căror caracteristici în ceea ce privește raportul calitate-preț ar înlocui ofertele existente;
   • 4 - clienți: deținând o astfel de putere de negociere încât anumite firme ar putea dispărea. Puterea lor le oferă, de asemenea, o capacitate de integrare în amonte.
   • 5 - Furnizori: și ei pot avea o pondere asupra profitabilității companiilor din sector prin creșterea costurilor de aprovizionare. În plus, pot fi tentați să se integreze în aval.

   Vezi tema Porter's 5 Forces Competitive

   Această abordare oferă 2 viziuni: concurenți direcți și concurenți indirecți sau chiar potențiali (posibili participanți, înlocuitori, clienți, furnizori).

   O viziune care nu trebuie trecută cu vederea, deoarece piețele sunt foarte fluide, cu recompuneri permanente, rupturi etc.

   Există și alte instrumente de analiză sectorială: matricile BCG, ADL, Mc Kinsey, instrumentul Puncte tari - Puncte slabe - Oportunități - Amenințări (SWOT).

4. Colectați informații competitive și profilați concurenții selectați

   Ați identificat companiile pe care să vă concentrați eforturile de analiză. Acum le vei construi profilul.

   Pentru a face acest lucru, este necesar să colectați informațiile definite în primul pas.

   Iată un exemplu:

   Tipul de date	Date	Exemplu de surse de informații
   Identificare	Numele / adresele companiei	Registrul comercial: https://www.infogreffe.fr/
   	Data crearii
   	Acționari (inclusiv persoane fizice și / sau apartenență la grup)
   	Codul NAF
   	Efectiv
   Implantarea	Fabrici	Registrul comerțului, rapoartele de activitate, site-ul web al concurentului
   	Agenții comerciale
   	Locații internaționale
   Financiar	Cifra de afaceri	Registrul comerțului, rapoarte anuale
   	Rata de crestere
   	Rentabilitate
   Oferi	Linie de produse	Site-ul concurentului, rețelele sociale, broșuri comerciale, broșuri de preț, comunicat de presă
   	Gama de servicii
   	Poziționarea prețurilor
   Comunicare și promovare	Mijloace de promovare	publicitate independentă, studiu de prezență pe web, postări pe social media
   	Rețele de distribuție	Site web, broșuri comerciale
   Piețe	Piețe / segmente în care este prezent concurentul	Rapoarte anuale, site, grup profesional
   	Piețe auxiliare
   Inovaţie	% din bugetul C&D	Rapoarte anuale
   	Brevete	Baza de date a Oficiului European de Brevete
   	Mărci	Inpi

   Câteva sfaturi suplimentare pentru colectarea informațiilor:

   Și aici vă invităm să consultați dosarul nostru cu privire la sursele de informații competitive.

   Baze de date care indexează articole de presă vă poate oferi, de asemenea, informații valoroase (listă pe site-ul BnF): investiții viitoare, noi angajări etc. indicații utile pentru decodarea strategiei concurenților.

   În cele din urmă, este esențial să nu uitați sursele interne . Angajații și colegii dvs. au adesea mult mai multe informații decât v-ați putea da seama.

5. Analizați datele obținute

   Analiza se efectuează cu privire la întrebările pe care ți le-ai pus în preambul și care justifică cercetarea ta.

   Utilizarea informațiilor colectate vă oferă informațiile de care aveți nevoie pentru a oferi răspunsuri la problema dvs. Puteți trage concluzii din studiul dvs.

   Convenabil: există multe instrumente care vă pot ajuta să vă formatați și să vă analizați datele. De exemplu :

   - Excel, cu tabele comparative, pe diferite axe și criterii.

   - grafică radar pentru a observa dintr-o privire punctele tari / punctele slabe ale fiecăruia