✅ Negocierea la nivel internațional: specificități chineze

„Multe eșecuri se datorează neînțelegerilor și neînțelegerilor culturale. Dacă doriți să vă salvați de la înțelegerea mentalității chinezești, veți lovi zidul! »Avertizează un negociator francez de zece ani în China. În ciuda epocii globalizării, negocierea într-o țară străină necesită o bună cunoaștere a culturii țării și a mentalității locale. Modul de abordare a negocierilor și a codurilor culturale poate fi semnificativ diferit de țara de origine. Iată o ilustrare cu China.

Cheia în China: încrederea

Chinezii sunt în mod inerent precauți față de oamenii pe care nu îi cunosc și, atunci când este posibil, evită să se ocupe de ei. În mod tradițional, vor prefera să facă afaceri cu persoane din cercurile lor (familie, prieteni și persoane recomandate de prieteni de încredere). Deși la suprafață lucrurile par să se fi schimbat, în practică chinezii nu se vor angaja în afaceri serioase cu dvs. până când nu veți stabili încredere:

Sau fiind „sponsorizat” personal de unul dintre ei guanxi (Termen chinezesc pentru relații interpersonale sau rețele)
Sau luând timpul necesar pentru a vă demonstra fiabilitatea și angajamentul față de acestea; pentru asta sunt pentru discuții, mese, toast și schimb de servicii aparent inofensive.

În caz contrar, vor exista șanse mari ca negocierile să se desfășoare în dezavantajul dvs., deoarece chinezii nu se simt legați de niciun angajament față de un străin simplu și, mai mult, de un străin.

Respectă fața interlocutorilor tăi

China de origine confuciană este o societate foarte ierarhică în care statutul și imaginea sunt prețuite și protejarea „feței” sau a imaginii publice este extrem de importantă.

Lăsați ușile de ieșire în timpul negocierilor astfel încât să-i lase interlocutorului posibilitatea de a arăta bine,
Evită să-l contrazici direct în timpul unei întâlniri, în fața colegilor săi sau chiar mai rău în fața echipei sale
Asigurați-vă că respectați diferitele ritualuri ierarhice; exemplu: dacă un regizor chinez se străduiește să vină la sediul dvs., aduceți un omolog din rangul său și tratați-l cu respect. …

Toate aceste comportamente vor ajuta la protejarea feței interlocutorului și vor crea un climat de negociere favorabil. A neglija acest aspect înseamnă a te confrunta cu dezamăgiri amare și risca să pui în pericol luni de negocieri, chiar și în unele cazuri provocând chiar o pauză comercială ireparabilă.

Importanta guanxi

China este o societate de clanuri, bazată pe grupuri, care de milenii lucrează la sistemul de guanxi, o rețea de relații în stil chinezesc, cu regulile sale de ajutor reciproc și reciprocitate. Dacă este posibil să faceți afaceri în China fără guanxi, imposibil să vă dezvoltați afacerea și să prosperați pe termen lung, ignorându-le. China este o țară în care va trebui să vă bazați pe rețelele și sprijinul local pentru a vă ajuta să descifrați, să vă deschideți ușile, să vă oferiți acces persoanelor influente / care vă vor fi de folos sau vă vor permite să ieșiți din situații lipicioase. Referințele companiilor chineze care au avut încredere în tine și reputația pe care ți-ai forjat-o de-a lungul timpului vor fi aliații tăi. „Lumea este mică în China”, iar rețelele și cuvântul din gură sunt foarte active. Imaginea ta, bună sau rea, va avea un impact direct asupra viitoarelor tale negocieri.

Cultura negocierii

În China, negocierea fără a discuta pe larg nu este serioasă. Chinezii sunt obișnuiți să lase o marjă semnificativă asupra prețului. Le oferă posibilitatea să se poată negocia, să demonstreze că depun efort și că le place. Pentru a ține seama de această caracteristică, unele companii franceze au stabilit o listă de prețuri specifică pentru piața chineză (cu o marjă de negociere foarte confortabilă) pentru a lăsa negociatorului latitudine deplină.

Mai bine să stabiliți un preț de pornire mai mare și să poți acorda reduceri substanțiale după negocieri grele, dovadă a bunei voințe, mai degrabă decât să oferi un preț mai mic, cu puțin spațiu de manevră. Mai ales că un preț prea mic pentru chinezi este sinonim cu o calitate slabă.

Un contract în evoluție

În mod tradițional în China, cuvântul dat a servit drept contract. Încă astăzi între guanxi se întâmplă ca afacerea să fie încheiată printr-un simplu acord verbal. Chiar dacă contractul de tip occidental scris devine din ce în ce mai general, în mintea chineză acesta reprezintă doar punctul de plecare al unei colaborări, un punct de echilibru găsit la un moment T, care poate fi supus evoluției. Nu este pus în piatră. Dacă condițiile se schimbă sau dacă se simt nedreptățiți, este logic să le pună la îndoială.

Cu alte cuvinte, este mai bine, atunci când negociați, să știți că acest acord se va schimba și că la un moment dat sau altul, chinezii vor dori să revizuiască anumite clauze.

Prin urmare, China are specificitățile sale care pot surprinde și chiar uneori deranja. Cu toate acestea, este clar că cei care au cel mai mare succes sunt cei care vor fi capabili să integreze aceste caracteristici și să se adapteze la acestea.

Anne-Laure Monfret

Autor - Anne-Laure Monfret -

Anne-laure Monfret este trainer și vorbitor pentru companii și institute interculturale. Lucrează în mod regulat cu camere de comerț și școli internaționale axate pe China.

Lucrări :

Este autorul a:

„Cum să nu-i faci pe un chinez să-și piardă fața” *

Data reeditării : Mai 2015

Editor : Dunod