Specificul marketingului industrial
Noțiunea de sector
Un punct important. Într-adevăr, pentru a vinde oferta dvs. către o companie care are în sine clienți, care sunt fie companii, fie consumatori finali, este esențial să cunoașteți poziția lor în sectorul lor. Asta numim noi cererea derivată.
Consecințele asupra abordării de marketing sunt multiple. În primul rând cu privire la studii. Nu numai că trebuie să colectați date despre clienți și clienți potențiali pe piața dvs. industrială, ci și pe teritoriile din aval. Apoi în ceea ce privește acțiunea comercială. Politicile de prețuri integrează fenomenele sectoriale, luând în considerare cerințele cererii finale pentru a stabili prețul potrivit pentru clienții dvs. direcți
Elaborarea proceselor de cumpărare
O altă specificitate de luat în considerare este procesul de cumpărare mai mult sau mai puțin complex, în funcție de structurile și tipurile de produs. Este comun ca mai mulți interlocutori să ia parte la decizia finală cu consecințe pentru abordarea de marketing și vânzări. Fiecare persoană nu are neapărat un rol de factor de decizie final dar poate influența aderența poziția acționând ca un filtru sau un medic de prescripție.
Piețe industriale eterogene
Profilul companiilor care alcătuiesc piețele poate fi foarte diferit.
Pentru inceput pentru o întrebare de tip de activitate. Puteți vinde același produs de bază către 2 companii care nu au deloc aceeași activitate. Comportamente și abordări de afaceri foarte des se dovedește a fi diferit. O companie agroalimentară nu va avea aceleași cerințe ca alta în sectorul metalurgic.
Un alt factor de diferențiere este dimensiunea structurii. Vă puteți imagina că procesul de cumpărare este mult mai simplu într-o companie cu 20 de angajați decât în alta, a cărei forță de muncă include mai mult de 2000 de angajați!
Situația de cumpărare
În funcție de situația de cumpărare, comportamentul clientului industrial este total diferit. Iată situațiile identificate de activitatea cercetătorilor în știința managementului:
- Achiziție nouă: clientul caută să colecteze cât mai multe informații posibil și tinde să studieze o gamă largă de oferte.
- Achiziție identică: clientul lucrează cu furnizorii săi obișnuiți și este adesea foarte dificil să puneți la îndoială acest sold.
- Achiziție modificată: situație intermediară față de cele 2 anterioare. În funcție de abordarea uneia sau alteia, constrângerile asociate vor fi mai mult sau mai puțin puternice.
Este evident că situația de cumpărare a clientului industrial implică o abordare adaptată de marketing și vânzări. În cazul unei noi achiziții, aveți tot interesul să fiți prezenți foarte devreme pentru a influența redactarea specificațiilor în favoarea punctelor forte ale ofertei dvs. Pentru comenzi identice, strategia dvs. se bazează pe o muncă comercială intensă să fie în căutarea unor vești proaste de la furnizorii existenți.
Nivelul de risc perceput
Cercetătorii Lyonnais (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) au evidențiat un alt factor cu un impact puternic asupra relației client-furnizor. Nivelul de risc perceput. În funcție de achiziția banală sau strategică, nivelul de risc perceput diferă și condițiile / perimetrele de negociere sunt puternic afectate.
Pentru a reuși pe aceste piețe, este necesar să se integreze particularitățile acestora pentru a oferi cel mai bun răspuns în ceea ce privește organizarea de marketing și vânzări, tehnicile de vânzare, comunicarea de marketing etc.
