Metodele aplicate produselor convenționale nu sunt potrivite pentru această profesie. Aceasta este o dificultate întâmpinată de majoritatea consultanților.
Deci, cum o faci?
Costul unei misiuni de consultanță
Clienții deseori înțeleg greșit de ce un consultant va plăti 1000 USD pe zi. O sumă care pare nerezonabilă având în vedere propriul salariu și cheltuielile aparente ale consultantului. Dar ceea ce ei nu văd sunt problemele legate de echilibrul dintre producerea unei misiuni si sarcinile de dezvoltare ale consultantului și ale firmei sale . Aceste sarcini se referă la pregătirea expertului, proiectarea și actualizarea instrumentelor sale, prospectare, rețea … Pe scurt: un set de domenii care nu generează nicio cifră de afaceri și care, prin urmare, reprezintă costuri … nu neapărat cuantificabile.
Nu uitați și timpul petrecut în pregătirea dosarului și elaborarea recomandărilor. Sarcini care sunt efectuate în afara timpului facturat.
Adăugați costuri suplimentare (contabilitate, călătorii, papetărie, posibilă închiriere de spații profesionale …) și veți avea totalul cheltuielilor dvs.
Prețul teoretic
Făcând un mic calcul, veți obține un preț care vă va oferi o bază pentru facturare sau mai degrabă… . negociere.
Sunteți consultant independent și doriți să vă plătiți un salariu de 40.000 de euro net. Să luăm un număr mediu de zile lucrate pe an egal cu 220, cu o rată de zile facturate de 60% și taxe sociale egale cu 45%:
| Loc de munca | În creștere | Calcul |
| Salariu net vizat | 40 000 € | |
| Taxe sociale | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Costurile salariale totale | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Suma costurilor auxiliare | 10 235 € | în jur de 15% din cifra de afaceri totală (58.000 / 0,85) - 58.000 |
| Valoarea cifrei de afaceri (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Numărul de zile de misiune | 132 | 220 * 0,60 (tarif zilnic facturat) |
| Tarif zilnic (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Acest calcul vă oferă o idee despre un mecanism de urmat, în timp ce știți că este necesar să estimați corect valoarea costurilor auxiliare. AFE (vezi mai jos) oferă o listă completă a taxelor pentru a vă ajuta să efectuați simularea.
Odată ce prețul dvs. este estimat, este esențial să îl comparați cu prețul pieței.
Veți ști astfel dacă pretențiile dvs. nu sunt excesive. Sau dacă diferența reprezintă o anumită valoare adăugată pe care o puteți oferi clienților dvs. Orice preț trebuie să poată fi justificat. Nu uita.
Taxele facturate efectiv
Desigur, comisioanele dvs. reale vor depinde de negocierile cu clientul dvs. și de termenii și condițiile din jurul misiunii : numărul de zile, misiunile secundare etc.
Un punct important este să nu avansați niciodată tarifele până când nu sunteți sigur că clientul dvs. este gata să comande . Nu vindeți un preț, ci un serviciu și prin acesta, valoarea dvs. adăugată. Nu-l vinde!
O altă capcană: reducerea prețurilor pentru a obține o misiune care speră să urce mai târziu. Acest lucru este rar cazul. Cu oferta dvs. agresivă, stabiliți un etalon care va fi dificil de mutat … în sus.
Având în vedere calculul de mai sus, se pare că dacă vă reduceți tarifele prea mult, veți fi forțați să faceți mai multe misiuni pentru a menține un salariu decent . Timpul dvs. disponibil pentru sarcini auxiliare va fi redus în consecință. În cele din urmă, veți fi mai puțin disponibil pentru prospect, căutați clienți … Pe scurt: un fel de spirala eșecului .
Opusul este, de asemenea, adevărat. O sumă mai echitabilă de taxe înseamnă mai mult timp pentru a-și dezvolta clienții și a-și perfecționa expertiza . Și așa pentru a îmbunătăți !
Pentru a consulta: instrumentele consultantului, o selecție de metode și proceduri esențiale
