Alegerea prețului potrivit pentru un produs sau serviciu nou este o operațiune complexă și extrem de strategică …
Navigare rapidă
- Definiție
- Metoda de stabilire a unui preț de vânzare
- Determinați-vă strategia de marketing
- Vedeți cât de mulți clienți potențiali sunt dispuși să plătească
- Înregistrați prețurile practicate de concurenții dvs.
- Estimează prețul de cost
- Calculați prețul corect
- Riscuri asociate stabilirii tarifelor
Există mulți parametri care trebuie luați în considerare. Fiecare decizie cântărește pe profit, în sus sau în jos. Creșterea prețurilor sale cu câteva% fără a afecta volumele are un impact puternic asupra rezultatului contabil (a se vedea acest articol pe această temă ). O formidabilă pârghie pentru a-ți crește profiturile! Deci, cum mergeți la stabilirea unui preț competitiv care vă va maximiza marja în funcție de obiectivele dvs.? Vă sugerăm o procedură pentru a vă ajuta în această sarcină.
Definiția prețului văzut de consumator
Cumpărătorul atribuie o valoare unui produs sau serviciu în ceea ce privește capacitatea sa de a-și satisface nevoile. Cu cât această valoare este mai mare în raport cu costul plătit, cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să ia actul de cumpărare. Raportul:
Valoare percepută / Cost plătit
este foarte important de știut. Vă permite să înțelegeți că puteți acționa la fel de bine la nivelul ofertei dvs. (servicii, beneficii …), precum și la cel al comunicării acestei valori (aceasta este valoarea percepută) și prețul de vânzare. Obiectivul este de a maximiza acest raport.
Metoda de stabilire a unui preț de vânzare
Pentru a stabili prețurile dvs., vă stau la dispoziție mai multe metode. Este posibil să le grupați în 3 familii numeroase pe baza:
- prețul de cost + un procent din marjă
- suma pe care clientul este dispus să o plătească (practicată pe anumite piețe, în special de îmbrăcăminte de îmbrăcăminte, prețul de vânzare stabilește un preț țintă de cost. În magazine, este suficient să înmulțiți costul de achiziție cu un coeficient pentru a obține prețul)
- ratele concurenței
Vă rugăm să rețineți că politica de prețuri este doar un element al strategiei de vânzare, poziționarea produsului, echipa de vânzări, rețeaua de distribuție etc. sunt la fel de mulți parametri de luat în considerare.
De fapt, pentru o abordare completă, vă recomandăm să combinați aceste 3 abordări.
Procesul în 5 pași
-
Determinați-vă strategia de marketing
Strategia dvs. este un punct de plecare esențial pentru restul procesului. Dacă obiectivul dvs. este să vă inundați rapid piața sau să descurajați potențialii noi intrați, politica dvs. de prețuri va fi probabil agresivă. Dacă, dimpotrivă, obiectivul dvs. este să vă maximizați profiturile, veți căuta marje mai confortabile, cu prețurile corespunzătoare.
Reflecțiile dvs. de marketing vor duce la selectarea unuia sau mai multor segmente, direcționare (cui îi veți vinde în cadrul fiecărui segment) și poziționare (apare ca lider? ca specialist? etc). Această abordare vă va oferi indicații precise pentru stabilirea prețurilor de vânzare în conformitate cu strategia dvs.
Rețineți că, dacă ați dezvoltat un plan de afaceri, aveți deja în această etapă o idee despre prețurile pe care urmează să le percepeți.
Vedeți cât sunt dispuși să plătească potențialii dvs. clienți
Acest tip de studiu este delicat de condus . Într-adevăr, este recomandabil să rămâneți vigilenți atunci când vine vorba de a întreba cât de mult ar cumpăra un produs un potențial client. Motivul este simplu: răspunsul său nu are consecințe pentru el. Fara impact! Cu toate acestea, există tehnici pentru a minimiza aceste prejudecăți.
Unii efectuează analize prin intervievarea mai multor persoane aparținând țintei lor. Avantajul este de a cunoaște forțele motrice din spatele comportamentului lor de cumpărare și de a determina în cele din urmă elementele care constituie valoarea produsului studiat. Legate de ipotezele de stabilire a prețurilor, informațiile obținute oferă lecții valoroase pentru rafinarea tarifelor dvs.
Dacă nu ați făcut acest lucru în timpul dezvoltării abordării dvs. de marketing, estimează cantitățile vândute, adică potențialul pieței în termeni de volum.
Dacă întâmpinați dificultăți în obținerea prețurilor și a volumelor de vânzare direct de la cerere, apelați-vă la ofertă analizând politicile de prețuri și comerciale ale concurenților dvs. (consultați pasul următor).
Înregistrați prețurile practicate de concurenții dvs.
Prețul de piață este stabilit în raport cu practicile tuturor concurenților prezenți. Enumerați-le și analizați poziționarea lor în ceea ce privește oferta și prețurile.
Să fii competitiv, la același preț și poziționare, oferta dvs. trebuie să aibă mai multă valoare decât cea a concurenților dvs. în ochii perspectivelor tale.
Estimează prețul de cost
Să începem cu o ecuație fundamentală: cifra de afaceri trebuie să vă acopere cheltuielile .
Calculul prețului de cost este un pas esențial în cunoașterea spațiului dvs. de manevră. Această operațiune tehnică necesită luarea în considerare a tuturor tipurilor de sarcini. Pentru a face acest lucru, sunt posibile mai multe metode: calcularea punctului de rentabilitate prin luarea în considerare a costurilor fixe și variabile, metodele analitice care fac distincția între costurile directe și costurile indirecte, metoda ABC etc. Vă invităm să consultați compararea noastră completă a metodelor de calcul al costurilor.
În general, țineți cont de:
- costul achiziționării de bunuri sau materii prime
- alte costuri legate de activitate
- costuri de personal
- cheltuieli financiare legate de rambursarea împrumutului
- deprecierea mașinii
- …
Întreaga dificultate constă în alocarea costurilor generale care nu pot fi atribuite direct produsului sau serviciului la care lucrați (costuri indirecte). Această distribuție necesită obținerea volumului de piese vândute. Veți înțelege că defalcarea unei sarcini fixe pe 1000 de piese nu are aceeași consecință ca pe 100.000 de piese. Prin urmare, nu puteți face fără estimarea cererii făcute anterior, deducând cota de volum pe care intenționați să o cuceriți.
Calculați prețul corect
În funcție de strategie, poziționare și ofertă:
- determinați prețul ideal pe baza cererii clienților și a ofertei competitive .
- După această evaluare, verificați dacă prețul de cost este acoperit și simulați impactul asupra marjei dvs. În mod ideal, aveți în față un tabel Excel pe care trebuie doar să introduceți un preț și rezultatul să fie calculat automat.
- Dacă suma țintă este prea mică, revizuiește-o în sus și repetă simularea.
Și așa mai departe până când se găsește cel mai bun compromis între prețul de vânzare și acoperirea costurilor.
Riscuri asociate stabilirii tarifelor
Riscuri ale unui preț de vânzare prea mare
Sunteți sigur că beneficiile produselor dvs. să ofere o valoare adăugată care să justifice o sumă mai mare decât piața ?
2 posibilități: fie în mintea clientului oferta dvs. nu merită ceea ce solicitați, fie - întotdeauna în funcție de percepția pieței - produsele și serviciile dvs. nu sunt supraestimate, dar potențialul client, pentru funcția solicitată, este nu este gata să pună această sumă. În cel mai rău caz, ambii sunt acolo. Rezultat: vânzările nu se ridică la nivelul așteptărilor dvs.
Riscurile unui preț de vânzare prea mic
Există mai multe amenințări pentru afacerea dvs. atunci când prețurile percepute sunt prea mici.
Primul este economic
Cu o marjă mai mică decât cea a concurenței dvs., sunteți sigur că puteți îndeplini finanțarea dezvoltării ofertei dvs. pentru a vă menține profiturile pe termen lung?
Al doilea este marketingul
Produsele „ieftine” sunt asociate cu produse de calitate scăzută. Riscul pe termen mediu este să vă vedeți deteriorarea imaginii de marcă în mintea consumatorilor. Există un alt efect pervers … Adoptă o politică comercială prea agresivă riscă să declanșeze un război tarifar , degradându-vă în continuare marja.
Acest fișier este menționat în: Definiți o strategie de stabilire a prețurilor
