Probabil o știți dacă citiți acest articol: A ateriza o misiune este o cursă de obstacole înainte de a putea mânui sfântul Graal: porunca.
Abordarea comercială a consultantului
Totul începe cu o ofertă competitivă
Înainte de a începe lupta, primul pas este de a defini o ofertă precisă .
Piața consultanței este fragmentată de o serie de părți interesate cu profiluri foarte variate. Pentru a te diferenția și a te distinge de mulțime, fă o ofertă dedicată unei nișe.
Găsiți clienți
Tu esti gata de prospectare . 2 soluții … Prima, predicată de guru de vânzări directe: simți sufletul unui vânător pe teritoriul ostil și ești gata să-ți ridici telefonul pentru a apela companiile vizate extrase dintr-un fișier de prospecțiune … Eficace când ai stăpânit procesul și esențial în anumite domenii. Al doilea, mai „moale”, constă în folosirea cunoștințelor cuiva pentru a beneficia de rețeaua lor și a-l îmbogăți pe al său. Aceasta oferă informații valoroase, introduceri, recomandări etc. înainte de contactul direct Cu toate acestea, dacă cercul dvs. este destul de mic, prima acțiune este să construiți-vă rețeaua de contacte . Foști colegi, foști elevi, familie etc. Acum este momentul să le arătăm că încă mai există.
Prima ta întâlnire
Te-ai organizat prospectarea ta și au stabilit o listă de contacte calificate. Îți ridici telefonul și îți iei programarea! Minunat !
Pregatirea
Tu, tu ești a informat despre perspectiva dvs. și a pregătit întâlnirea . Trebuie să-ți stabilești un obiectiv. Primul nivel este de a cunoaște clientul, nevoile sale și motivațiile sale; al doilea, obține o a doua întâlnire; în cele din urmă al treilea, să vândă o misiune.
Întreținere comercială
Aici ești în fața interlocutorului tău. Știți că vânzarea a început deja ? Într-adevăr, primele momente sunt cruciale în stabilirea contactului. Interlocutorul tău are deja o primă părere despre tine. Și așa produsul vândut este tocmai tu … Această fază este cu adevărat importantă.
După o prezentare „pro” a cine ești și a sferei abilităților tale, intri în faza de descoperire. Printr-un joc abil de întrebări și ascultare, îți aduci interlocutorul să se dezvăluie .
Te reformulezi regulat despre care se spune că verifică faptul că ai înțeles problema (apropo, îți crești și creditul personal). Imaginați-vă că vă lipsesc informații atunci când vă scrieți propunerea … Nu uitați să obțineți elemente importante precum procesul decizional: interlocutorul tău este singurul care trebuie să decidă?
La sfârșitul acestor discuții, veți ști ce puteți oferi: o altă întâlnire sau o propunere.
Este timpul să treceți la faza de încheiere . Tehnica constă în blocarea cuvintelor potențialului cumpărător printr-o serie de reformulări și pentru fiecare nevoie identificată de a rămâne un argument.
Mai presus de toate, amintiți-vă că sunteți produsul. Elocuția ta, rigoarea ta, abilitatea ta de a analiza și de a înțelege problematica sa sunt toate elementele apreciate care vor cântări în balanța finală în momentul alegerii.
Pentru a consulta: instrumentele consultantului, o selecție de metode și proceduri esențiale
