Asumarea unui rol consultativ într-o organizație nu este întotdeauna ușoară.
In primul rand, acest rol nu este niciodată clar definit, deoarece variază foarte mult în funcție de valorile și nevoile organizației, precum și de nevoile indivizilor. Ca prim pas, ar trebui să ne dăm seama că persoanele care exercită un rol de consultanță interpretează întotdeauna definiția oficială a rolului lor, așa cum este definit în structura organizațională. Sunt cu siguranță influențați de nevoile lor personale și de percepția lor asupra nevoilor organizaționale. Prin urmare, rezultă o zonă gri în jurul rolului oficial, care oferă consilierului o marjă de manevră. Prin urmare, fiecare dintre ei își desfășoară munca în felul său unic.
Pe de altă parte, nu toți clienții interni au aceleași așteptări ale consilierului. Unii oameni se așteaptă uneori să fie îndrumați sau susținuți de o resursă care îi va îndruma printr-un proces de analiză care le va permite să minimizeze riscul de a lua o decizie proastă. În alte cazuri, clienții interni sunt persoane cărora le place să aibă multă flexibilitate operațională. Aceste tipuri de oameni preferă deseori să funcționeze independent și, în general, nu se zgârcesc la mijloacele pentru a-și atinge scopurile. În astfel de situații, acești clienți trebuie să fie în special îndrumați pentru a-i împiedica să depășească limitele permise, atât din punct de vedere operațional, cât și legal, din punct de vedere al valorilor organizaționale și chiar din punct de vedere moral.
Facilitator sau expert, ce stil de influență ar trebui să adoptați?
Prin urmare, putem vedea că consilierul trebuie uneori să exercite un rol de facilitator și, uneori, un rol de expert. În primul caz, el acționează mai mult ca un îngrijitor, în timp ce în al doilea, el acționează mai mult ca un gardian al regulilor, valorilor, politicilor și proceselor recunoscute în organizație. Deci, ce stil de influență ar trebui să folosiți? Cum se găsește?
Consilierul trebuie să realizeze în primul rând acest lucruel va putea să-și influențeze clientul, oricine ar fi el, dacă știe să-l convingă. Și pentru a convinge, trebuie să ai o strategie. Prin urmare, vom vedea, în următoarele rânduri, câteva mici sfaturi care permit consilierului să exercite o anumită conducere cu clienții săi interni.
Dincolo de aspectul tehnic, trebuie să fie și consilierul întrebându-se despre aspectul uman al rolului lor, despre legătura relațională care îi leagă de client. Pentru a-și stabili strategia, trebuie mai întâi să se preocupe de tipul de client cu care are de-a face. Acesta din urmă este mai preocupat de aspectul monetar al deciziei care urmează să fie luată, vrea mai degrabă să răspundă nevoilor celor afectați de decizie sau caută mai mult pentru a minimiza riscurile operaționale din departamentul său? Este clar că răspunsul la această întrebare ne va ajuta să vizăm care sunt nevoile și așteptările clientului, atât din punct de vedere organizațional, cât și personal.
În al doilea rând, consilierul trebuie să fie preocupat de sursele de putere de care dispune. El trebuie chestionându-se cu privire la recunoașterea autorității lor funcționale care provine din poziția lor, a competenței lor, a autorității tehnice sau relaționale. Evaluarea îl ajută pe consilier să își folosească mai bine sursele de putere pentru a viza argumentele care vor convinge. De exemplu, un consilier a cărui competență este recunoscută pe scară largă în organizație va putea convinge spunând: „… credeți-mă, am dat întotdeauna sfaturi bune clienților mei”. Pentru altui căruia i se acordă o mare autoritate funcțională, el poate spune clientului său să-l convingă: „… procesul de gestionare a acestor cazuri trebuie urmat conform prevederilor”. În acest caz, clientul va fi de acord să se supună recomandării.
Al treilea element de luat în considerare pentru a influența este să punând la îndoială ce stil de influență este cel mai potrivit pentru clientul intern. Unii vor accepta să fie mai directivi cu ei fără să bată o pleoapă, în timp ce alții vor prefera să fie implicați în luarea deciziilor. Prin urmare, consilierul trebuie să identifice care este cel mai bun mod de a ajunge la client.
În cele din urmă, pe baza elementelor văzute mai sus, consilierul își va dezvolta strategia subliniind argumentele care vor avea cel mai mare impact pentru clientul intern. El îi va califica pe cei care reprezintă doar câștiguri secundare pentru el și va reduce tonul acelor elemente care trezesc foarte puțin interes pentru el.
Datorită acestor câteva sfaturi, consilierul va putea dezvolta o strategie care îi va permite să-și influențeze mai bine clienții interni. Prin urmare, el va câștiga credibilitate și se va stabili o legătură de încredere între el și clienții săi.
