Metoda AIDA este unul dintre cele mai faimoase instrumente din publicitate. Ce se află în spatele acestui acronim? Care sunt domeniile de aplicare? Cum se implementează fiecare etapă?
Navigare rapidă
- Ce este metoda A.I.D.A?
- Ce aplicații?
- Cum se folosește metoda AIDA
Ce este metoda A.I.D.A?
Aceasta este una dintre cele mai vechi metode de marketing. Elias St. Elmo Lewis, agent de publicitate american, a pus bazele acestui model la sfârșitul anilor 1800.
AIDA înseamnă:
- LA - Atenție (Conștientizare): atragerea, captarea atenției consumatorului
- Eu - Interes: intensificați-vă interesul
- D - Dorință: stimulează-i dorința
- LA - Acțiune: declanșează achiziția
Acest model întruchipează cele 4 etape esențiale prin care un consumator trece pentru a-și face achiziția. Fiecare pas are loc cronologic după cel precedent. De exemplu, dacă atenția nu este captată, nicio șansă de a trezi vreun interes, darămite de a trezi dorința.
AIDA oferă un cadru pentru construirea unei pâlnii de conversie, dezvoltarea unei călătorii complete a clienților etc. Acest proces este esențial pentru a implica un client în actul său de cumpărare.
Beneficii
Acronimul este ușor de înțeles. Avantajul major al acestui model este acela de a oferi un cadru de gândire ușor de utilizat, pentru a construi campanii și alte acțiuni de marketing.
Limite
Cu toate acestea, acest model suferă de multe critici, inclusiv:
- de fapt, într-un proces de cumpărare, etapele nu sunt atât de marcate (atenție și interes combinate, de exemplu),
- există și alți pași de luat în considerare, cum ar fi consolidarea încrederii (vezi sfârșitul articolului).
Ce aplicații?
Această metodă este utilizată în multe acțiuni și campanii din domeniul marketingului în general și mai ales pentru comunicare, publicitate, marketing direct, marketing web și vânzări.
Exemplu:
- proiectează un afiș publicitar
- pregătiți un e-mail pentru o campanie de e-mail
- dezvoltați o expediere poștală
- creați un banner pentru o campanie web
- configurați o pagină de destinație pentru a vinde un produs sau serviciu sau chiar colecta clienți potențiali ca parte a unei campanii de marketing de intrare (marketing de conținut)
- structurați un interviu de vânzări față în față sau un scenariu de prospectare telefonică
- stabiliți un plan de prospecțiune pentru a câștiga noi clienți
- activați influențatori pe rețelele de socializare
Cum se folosește metoda AIDA?
Deși este ușor de implementat, metoda necesită totuși o bună integrare a ceea ce acoperă fiecare termen al acronimului.
Avertizare
A avea cel mai bun produs sau cel mai bun serviciu nu este suficient pentru a vinde. Ofertele de pe piețe sunt umflate, concurență intensă și acerbă, spații de comunicare aglomerate, consumatori educați și din ce în ce mai pretențioși … Prin urmare, nu este ușor să fie auzit și, uneori, chiar să existe. Cu toate acestea, trebuie să fii văzut pentru a fi auzit! Și asta din primele momente, primele secunde de expunere a mesajului la ținta sa.
Cum să atragem apoi atenția unui consumator către mesajul său, reclama sau oferta sa? Nu este suficient doar să deschizi o ușă o crăpătură. Singurul mod de a fi văzut este să-l deschizi larg. Concret, folosiți imagini puternice, sloganuri și fraze puternice pentru a atrage atenția țintei, atenția acestora.
Exemplu pentru o reclamă:
- folosiți o imagine de șoc
- folosiți culori strălucitoare
- surprindere prin scoaterea conținutului din context
- adaugă o doză de umor
Pentru un e-mail: un subiect atrăgător
Mai general, acest pas constă, pentru un brand, în îmbunătățirea notorietății acestuia.
Interes
Odată ce atenția este captată, cu atât mai complex este încă să vină. Ținta s-a oprit pe mesaj. Provocarea este acum de a convinge clienții sau potențialii să dedice o parte din timpul lor prețios pentru a merge mai departe. Aceasta înseamnă crearea unei legături între mesaj și nevoia sau motivația vizată. Fie să-și angajeze ținta.
În ceea ce privește comunicarea, atât forma, cât și substanța contează foarte mult în această etapă. Informațiile esențiale trebuie să fie simple, vizibile, ușor de înțeles, originale.
Caracteristicile, motivațiile, nevoile … cunoașterea detaliată a țintei este o condiție prealabilă pentru identificarea pârghiilor care pot fi acționate. Personas facilitează acest proces prin materializarea concretă a profilelor segmentului vizat.
Unele tehnici
- prezintă principalele caracteristici ale ofertei
- spune o poveste (tehnica de povestire)
- Personalizați mesajul
Dorință
Odată cu interesul trezit, scopul este de a o duce la nivelul următor, făcând oferta irezistibilă pentru publicul țintă. Aceasta, dezvoltând dorința de a deține produsul, de a-l folosi, de a trăi experiența promisă etc. Acesta este ultimul pas înainte de vânzare.
Manete
- Demonstrați modul în care oferta poate rezolva o problemă.
- Mizați-vă pe beneficiile produsului PENTRU potențialul client. Joacă-te pe emoțiile pe care le poate simți deținându-le, folosindu-le. Atingerea, mirosul, auzul … toate simțurile trebuie să fie implicate.
- Oglindați situația înainte și după achiziționarea produsului prin evaluarea beneficiilor.
Acțiune
Aceasta este faza finală și esențială: concluzia. După îndrumarea potențialului client prin calea marcată care duce la actul de cumpărare, obiectivul acestei ultime faze este de a declanșa vânzarea (sau acțiunea preconizată). Apelurile la acțiune au loc pentru a transforma dorința în acțiune concretă.
În domeniul digital, este vorba despre conversie, adică transformarea unui client potențial într-un client.
Juca pe :
- raritate: stoc limitat
- urgență: ofertă de ultim moment
- excepțional: preț foarte atractiv, cadou sau bonus pentru orice achiziție …
De asemenea, este vorba de preluarea de către AIDCAS a fazelor AIDA finalizate cu 2 noi etape:
- LA
- Eu
- D
- Încredere: dorința nu este întotdeauna suficientă pentru a decide o perspectivă de cumpărare. Încrederea în marcă este un element important. Exemplu de pârghie: mărturii ale clienților.
- LA
- Satisfacție: ciclul de vânzări nu se încheie cu prima tranzacție. Valoarea clientului (LTV) este construită prin interacțiuni și achiziții repetate.
Un model similar, AIDAR, folosește aceeași filozofie adăugând un ultim pas, „Retenție”. Este vorba și despre luarea în considerare a importanței relației cu clienții după cumpărare. Obiectivul este de a maximiza valoarea clientului (Life Time Value -LTV) jucând pe loialitate.
Acest fișier este menționat în: Comunicare externă și internă: provocări și practici
