Provocările unei strategii de internaționalizare
Ca orice diversificare, este necesar să acționezi cu metodă și rigoare pentru a reuși în proiectul tău. Primul pas este de a construi un plan rutier relevant: definirea obiectivelor și a planurilor de acțiune. Aceasta înseamnă formalizarea „de ce”, „cum”, „cât”, „cine” și „când”. Nu uitați să țineți cont de aspectele interculturale. Un factor cheie de succes.
Nu ezitați să căutați ajutor de la organizațiile consulare, care sunt foarte familiarizate cu strategiile de export câștigătoare. Prin cunoașterea țărilor, aceștia oferă, de asemenea, un sprijin semnificativ pentru realizarea diagnosticului său de export. Pe scurt, trebuie să valorificăm experiența lor.
Comerț internațional - ar trebui să începem?
Avantajele calitative și cantitative
O companie care dorește să se extindă în străinătate vede și își pregătește strategia pe termen lung. Avantajele sunt certe și nu doar pentru a profita de costurile scăzute ale forței de muncă. Acestea sunt:
- Creșteți profiturile și vânzările prin deschiderea produselor și serviciilor sale către noi piețe și, prin urmare, către noi cumpărători
- Optimizarea produselor a căror piață originală este saturată sau nu este foarte benefică
- Extindeți portofoliul de produse și întâlniți astfel o clientelă din ce în ce mai exigentă
- Dezvoltarea tehnologiilor sale prin transmiterea de know-how și cunoștințe
Dar riscuri mai mari și mai complicate de evaluat
Comerțul internațional se bazează, de asemenea, pe un risc mare. De aici și pregătirea unei strategii „bine elaborate”. Standardele și obiceiurile variază foarte mult de la o țară la alta, iar controlul acestor aspecte este delicat. Acesta este motivul pentru care aceste amenințări sunt acum apreciate de agențiile internaționale de rating.
Prin urmare, o companie trebuie să colecteze cât mai multe informații posibil, să evalueze toate riscurile posibile și să încheie o asigurare în consecință:
| RISCURI | PROBLEME | SOLUȚII |
| Riscuri valutare | Fluctuarea cursurilor valutare | Includeți o politică de schimb |
| Riscuri de credit | Posibilă pierdere la o creanță | Solicitați plata integrală la comandă, plata contului deschis, asigurare … |
| Riscuri legate de proprietatea intelectuală | Nicio protecție dintr-o țară în alta | Modificați, îmbunătățiți oferta pentru a rămâne competitiv |
| Riscuri de transport | Pierderi, furt, contaminare, sechestru | Asigurare |
| Riscuri etice | Valori specifice fiecărei țări | Vigilență și control |
Teoria și practica sunt două lucruri foarte diferite. Acesta este motivul pentru care, pentru a crește în străinătate, o companie trebuie să-și pună întrebările corecte și să pună informațiile disponibile în profunzime. Planul de afaceri este, de exemplu, un suport excelent. Prin finalizarea acesteia, compania va aduna toate informațiile necesare și va putea adopta cea mai bună strategie.
Cum să începeți în comerțul internațional în 6 pași cheie
După ce am efectuat un diagnostic de export pentru a-i asigura potențialul și capacitatea de a realiza o astfel de strategie, iată pașii de urmat. Rețineți că majoritatea etapelor fac parte dintr-un studiu de piață.
-
Alegeți țara și produsul potrivit
Este vorba despre identificarea țintei. Internetul este un instrument puternic disponibil tuturor. Cu puține cercetări, compania va putea identifica criteriile sociale demografice ale țintei sale și utilizarea produsului realizat în țara țintă.
- Colectați informații pe rețelele de socializare, opinii în sondaje, studii de piață
- Obțineți informații de la organisme publice precum Camera de Comerț, Direcția Regională de Comerț Exterior sau chiar ambasade …
-
Uitați-vă la reglementări
Acestea variază foarte mult de la o țară la alta și mai ales de la un continent la altul. Și, deși Camera Internațională de Comerț și / sau zonele de liber schimb, despre care am discutat mai sus, reglementează în mare măsură comerțul, statele rămân stăpâne pe teritoriul lor. Unele produse pot fi chiar interzise pentru import sau export.
Exemplu
- Statelor Unite le este strict interzis să importe celebrul ou „Kinder surprise”. Într-adevăr, o lege care datează din anii 1930 interzice alimentele care conțin obiecte ascunse necomestibile.
- În Algeria, nu mai puțin de 851 de produse sunt interzise pentru import. Guvernul dorește să promoveze înlocuirea acestora din urmă cu produse locale.
-
Adaptați produsul la țară
Cum va fi perceput produsul? Văzut? Judecat? Nu numai că produsul trebuie să fie potrivit, ci și:
- - Nume
- - eticheta
- - condiționare
- - ambalare
- - și preț
Exemplu
- General Motors a trebuit să schimbe numele mașinii sale Chery Nova pentru piața sud-americană. Au realizat că „nova” în spaniolă înseamnă „nu merge mai departe”.
- Coca Cola și-a schimbat compoziția rețetelor pentru a adapta gustul la fiecare țară în care este vândută. Ambalajul său este, de asemenea, adaptat la limba și formatul tipografic al culturii.
- Anecdotă
În anii 1970, Kellogg și-a lansat marca de cereale în Franța. A fost un succes clar, chiar dacă toate studiile de piață au indicat că produsul nu va funcționa în această țară. O strategie foarte riscantă care, uneori, merită!
-
Adaptați logistica la comerțul internațional
Odată ce piața perfectă a fost găsită, adică nu foarte competitivă și unde produsele par atractive pentru consumatori, compania va trebui să se organizeze pentru a se stabili. Logistica și toate asigurările care o înconjoară vor fi decisive. Pentru aceasta, compania trebuie:
- Găsiți furnizori, colaboratori în conformitate cu valorile și cerințele sale
- Instruiește-ți echipele la nivel internațional
- Clarificați condițiile, contractele, condițiile de plată și asigurați-vă produsele și serviciile pentru a preveni toate riscurile
- Organizați transportul în funcție de posibilele bariere la intrarea în țară și în conformitate cu condițiile Camerei Internaționale de Comerț
Exemplu
- Flexport este o companie de tranzit și broker vamal. Compania și-a dezvoltat afacerea pentru a satisface cererea internațională. Pe lângă transportul maritim, aerian și rutier, acesta oferă servicii de asigurare și transport maritim
- Amazon alocă bugete colosale în fiecare an pentru a-și optimiza logistica. Compania a deschis 15 noi depozite în Europa în 2021-2022. Nu ezită să-i provoace pe toți subcontractanții săi, în special transportatorii, să meargă mereu mai repede și mai departe.
-
Promovați-vă produsele și serviciile pe o piață externă
Metodele de comunicare sunt specifice fiecărei culturi și țări. Aici, va fi necesar să stabiliți canalul de prospecție care va fi cel mai interesant de investit pentru a vă face cunoscut brandul și a dezvolta imaginea companiei dvs. în țara țintă:
- Canalele tradiționale: asociații, comunități, târguri internaționale, târguri etc.
- Misiuni economice
- Prospectare digitală: rețele sociale, influențatori sau lideri de opinie cheie, publicitate online
Exemplu
- În Orientul Mijlociu, cea mai bună comunicare posibilă pentru a vă prezenta produsul sau serviciul este contactul uman. Prin urmare, ar fi interesant să trimiteți un reprezentant direct sau cel puțin să organizați o viziune-conferință.
- Chiar și pe internet, culturile sunt diferite. Deci Google nu are o prezență în China. Omologul său este Baidu. La fel și pentru Facebook care va fi înlocuit de Wechat sau Weibo. Aceste instrumente sunt foarte puternice și privilegiate pentru a comunica în China.
-
Personalizați strategia de marketing pe piață
Odată definite toate condițiile, trebuie să ne gândim la comunicarea din jurul produsului:
- Furnizați un site web în limba țării țintă
- Alegeți moneda de afișat. Dacă acest lucru este diferit, compania ar trebui să ia în considerare oferirea a cel puțin unei metode internaționale de plată, cum ar fi PayPal
- Nu uitați de SEO (referințe naturale la motoarele de căutare) și UX (interfață cu utilizatorul). Fie că este vorba de a acționa în funcție de ergonomia paginii web sau de ergonomia cuvintelor cheie, ambele nu trebuie neglijate.
Comerțul internațional a existat întotdeauna mai mult sau mai puțin. În orice caz, datează din timpuri imemoriale. Cu toate acestea, în secolul trecut va fi preluat întreaga sa amploare. Astăzi vorbim chiar despre economia globală. Într-adevăr, fiecare eveniment internațional va afecta prețurile, produsele, cererea și piața. Pe lângă faptul că sunteți atent la: unde, ce și cum, ar trebui să fiți mereu cu ochii pe cine și pe cine. Un eveniment politic, o criză economică într-o țară sau chiar o Cupă Mondială într-o țară pot schimba jocul.
